我們都知道，過去的微商基本還是上線發(fā)展下線，總的來講組織還是偏于混亂。但這個考拉精選卻將全部的“微商”(小頭目)集合在一塊，使得全部小頭目為自身干活，吸引用戶;而且為了加強用戶粘性，它還利用小區(qū)便利店把微商送到了用戶家門前。

這種新花樣我們可以稱之為—— 2.0 版的團購，社區(qū)團購：“線上社群+線下社區(qū)”。

何為2.0 版團購?

相信，我們對微商比較熟悉了，其實就是線上團購的經(jīng)典例子。用戶通過微商的朋友圈以及社群下好單之后，在短時間內(nèi)便可收到產(chǎn)品;

但社區(qū)團購就不同了，它可以說是微商的加強版，它靠的是“線上社群+線下社區(qū)”的玩法來進(jìn)行。雖然同樣在線上下單，但是用戶不會收到快遞，而是要自己去拿。可能有人產(chǎn)生了疑問：這豈不是更麻煩了?莫急，我們來看看它們的團購店的地理位置先。

實際上，大部分店都開在用戶小區(qū)附近，更有甚者就開在小區(qū)里，跟用戶保持 1 公里距離之內(nèi)。這種離用戶 1 公里以內(nèi)的小店便稱之為“社區(qū)店”，例如我們常見到的全家、羅森便利店，小區(qū)門口的夫妻店。打個比方說，我們每天吃完晚飯后在小區(qū)內(nèi)散步，這時想來一瓶牛奶，估計沒人會想著線上買，這純屬遠(yuǎn)水不解近渴，那么這個時候上面所提到的夫妻店、便利店就顯現(xiàn)出它的優(yōu)勢了。

考拉精選可謂是捕捉了先機，將便利店和夫妻店資源做了個整合，不僅發(fā)揮了這些店距離用戶近的優(yōu)勢，還帶入了拼團的玩法，把這些店變成為自身的“下線”。同時，考拉精選還幫助這些店的店主創(chuàng)建了微信群，群內(nèi)的活動也一一展開，還有線下的商品交付，把店主當(dāng)作微商送到用戶家。

如此一來，考拉精選便是“微商”的加強版，線上線下雙管齊下。也許又有人產(chǎn)生了疑問：這玩法，云集、十團薈不是已經(jīng)在路上了嗎?這話也不能說是錯的，但問題是與這些平臺比起來，考拉精選的運營細(xì)節(jié)出現(xiàn)了不少新東西。

考拉精選可以快速崛起的原因是?

1)為人們提供社群價值

首先，考拉精選的社區(qū)團購模式有以下玩法：

通過跟上百家基地合作，直接進(jìn)行規(guī)模化的采購，再把商品運輸供給社區(qū)便利店。

當(dāng)然，社區(qū)便利店同樣會提前 9~24 個小時將用戶需求向考拉精選反饋，如此一來考拉精選在采購產(chǎn)品時，就能指導(dǎo)基地生產(chǎn)符合用戶需求的產(chǎn)品。

考拉精選的模式

考拉精選通過上述的模式，可以將用戶需求跟基地進(jìn)行對接，使去中心化的基地廠家直發(fā)得以實現(xiàn)，中間流通環(huán)節(jié)得到減少，于是用戶便可享受“同等品質(zhì)價格更低，同等價格品質(zhì)更好”的社群團購服務(wù)。

2)社群服務(wù)關(guān)鍵連接節(jié)點

大家應(yīng)該都看得出來，在上面說到的整個社區(qū)服務(wù)流程里，社區(qū)便利店都是舉足輕重的角色。那么，關(guān)于社區(qū)便利店的開設(shè)問題，考拉精選又拿出了什么招數(shù)?

CEO 唐光亮提到，現(xiàn)在很多社區(qū)基本都有便利店，而店主肯定會對社區(qū)消費水平、消費偏好十分了解，相較于沒有什么商業(yè)經(jīng)驗的寶媽，他們可以很好擔(dān)任導(dǎo)購團長的職責(zé)。

若是把原來就有的便利店店主發(fā)展成社群關(guān)鍵節(jié)點，那就只剩下了線下布局成本，還能發(fā)揮這些店主的用戶資源，迅速使得考拉精選建立社區(qū)團購群，群成員拓展成本如此之低。

換個角度來看，讓便利店店主轉(zhuǎn)職為團長，他們本身就是擁有穩(wěn)定的客群關(guān)系及服務(wù)能力的人，這種團長無疑是一個 KOL 的角色。

3)社群關(guān)鍵節(jié)點運營

實際上，解決了團長的問題是考拉精選的第一步，而接下來如何吸引這些團長加入，如何運營?

回憶下我們熟知的微商玩法，通常店長都是充當(dāng)一個“韭菜”的角色，為被處于金字塔尖的上級服務(wù)，價值被不斷壓榨。而考拉精選的模式則不然，店長擁有的權(quán)益比較多。

在宣傳文案上，考拉精選會以物質(zhì)利益吸引店長加入，聲稱團長每個月收入不少于 1.65 萬元，一年收入 20 萬不是難事。同時，考拉精選還讓店長擁有了一些高貴頭銜，社區(qū)合伙人，提供社群運營培訓(xùn)服務(wù)。

當(dāng)然，有獎有罰。若是團長在建立社群后不想日后被取消資格，就不能存在連續(xù)兩個月低于每日 20 單的情況。

4)拼團招數(shù)

用戶在考拉精選平臺的購物流程是：加入團長的微信購物群，點開鏈接進(jìn)入商城瀏覽商品，拍下商品確認(rèn)支付，最后由用戶去店自提(或有償送貨上門)。

其實，拼團玩法最厲害的并非這個流程，而是他們的套路。

團長會把很多日常消費品囤在便利店里，比如洗發(fā)水、清潔劑等，當(dāng)有用戶來購物時，就跟他們說加入團購群能夠以低于店內(nèi)價格買到這些消費品，關(guān)于快速獲客，這一招可謂是屢試不爽。而提升銷量的套路則是：團長找來熟人當(dāng)托，在購物群里評價購買過的消費品，再回贈他們一些小禮物、小紅包。

可能有人會說，若是自己把附近的便利店老板都說服了，豈不是可以當(dāng)微商領(lǐng)域的大哥了。

從邏輯上來講是沒錯，但實際行動中我們還需要解決貨源問題，而這正是考拉精選所擁有的核心競爭力。它有一個很強大的出生背景——新高橋電子商務(wù)有限公司。

新高橋自己的 B2B 業(yè)務(wù)便是是面向便利店、夫妻店，除了供應(yīng)鏈服務(wù)，還有“ 快樂惠 ”、“新高橋”、“考拉”等便利店連鎖品牌，線下便利店 1 萬家以上，覆蓋國內(nèi)湖南、湖北、廣東等十余個城市。

創(chuàng)始人兼 CEO 唐光亮，有 15 年快消品零售行業(yè)和社區(qū)便利店經(jīng)驗，而且考拉精選的創(chuàng)始團隊大部分來自新高橋，都具備大型快消品企業(yè)、零售企業(yè)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗。

在如此背景之下，考拉精選是“含玉而生”的，既實操經(jīng)驗，又有熟知社區(qū)市場的團隊，還有一批具備選品和供應(yīng)鏈能力的優(yōu)秀人才。

總結(jié)

無論是帶頭的朋友圈微商，還是后面出現(xiàn)的社群電商平臺微商，又或是現(xiàn)在搶占小區(qū)便利店市場，時至今天微商經(jīng)歷了多個版本的迭代，玩法以及套路向精明靠攏。

考拉精選的強大之處是它可以將“線上社群+線下社區(qū)”相互結(jié)合，讓社區(qū)團購方式成長得非常快。不過，考拉精選未來還有不少路要走，而運營上的細(xì)節(jié)確實值得學(xué)習(xí)：

1)利用天然存在的「社群」快速發(fā)展自身的用戶群。

2)注重增長關(guān)鍵指標(biāo)，不斷提升便利店店主數(shù)量，并通過培訓(xùn)增強店主的運營能力。

3)利用拼團新套路，不僅實現(xiàn)了轉(zhuǎn)化社群用戶，還實現(xiàn)了用戶量的增長。

4)建立 KOL 成長體系，使得他們有持續(xù)動力來進(jìn)行商品銷售以及服務(wù)。