嚴(yán)格來講，每個人都是一個不同的獨立個體，這個世界上永遠(yuǎn)沒有相同的兩片樹葉。而對于鎖具銷售人員來說，客戶的類型同樣是多種多樣，要做好一名鎖具銷售人員，就要懂得區(qū)分客戶的類型，從而對癥下藥。下面筆者就來談?wù)勬i具客戶大致的三種類型。

一類：在乎產(chǎn)品本身

對這種關(guān)注內(nèi)在價值型的客戶來講，他們認(rèn)為價值就是鎖具產(chǎn)品本身。他們更注重鎖具成本因素，并對鎖具產(chǎn)品有很深的了解，知道如何使用鎖具產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品和服務(wù)視為能夠被競爭產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費用價格可以盡量合理，或在采購方面獲得更多便利。

二類：關(guān)注增值服務(wù)

對這種外在價值型客戶來講，他們不僅注重鎖具產(chǎn)品，還包含鎖具產(chǎn)品的增殖服務(wù)、鎖具產(chǎn)品的價值或解決方案等等外部因素。同時，認(rèn)為價值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。他們對鎖具產(chǎn)品銷售方案和應(yīng)用也感興趣，認(rèn)為銷售隊伍可以為他們創(chuàng)造出大量的新價值，而他們也會為建議和幫助額外付費。他們期望銷售人員能為他們的需要和方案提供新見解，并愿意為找出客戶化的方案而與銷售人員合作，并投入時間、精力和費用。

三類：注重價值創(chuàng)造

對這種戰(zhàn)略價值型客戶來講，他們要求非同一般的價值創(chuàng)造。想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)商提供的鎖具產(chǎn)品或建議，還想進一步利用供應(yīng)商的核心競爭力。戰(zhàn)略價值型大客戶對其組織內(nèi)部進行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并獲得最佳利益。

鎖具銷售人員在銷售過程中需快速辨別客戶類型，并且區(qū)別對待。對不同的人要有不同的銷售方法和對待方式，只有抓住客戶內(nèi)心所求，才能有深入的交談，交易成功的機率也才會大大提高。