營銷立場(chǎng)極其重要，但過程切記要把握好營銷節(jié)奏，不能讓對(duì)方浪費(fèi)你大半天時(shí)間，結(jié)果卻只賣出了一臺(tái)空氣能熱水器，這種營銷也是不成功的。所謂成功的營銷，就是在把握好節(jié)奏的情況下，最短時(shí)間內(nèi)與對(duì)方成交。

在與消費(fèi)者對(duì)話的時(shí)候，不僅要懂得進(jìn)退有度，還要有一定的氣場(chǎng)。氣場(chǎng)是每個(gè)人都有，只不過有強(qiáng)有弱。在與消費(fèi)者對(duì)話的時(shí)候，關(guān)鍵是要看誰的氣場(chǎng)更強(qiáng)，氣場(chǎng)強(qiáng)的一方足以引導(dǎo)整個(gè)營銷的過程。

就空氣能熱水器營銷而言，作為空氣能熱水器代理加盟商的我們要學(xué)會(huì)善用這個(gè)方法，讓對(duì)方感覺到緊迫感，令對(duì)方無暇仔細(xì)思考，這樣必會(huì)誘發(fā)所謂的“匱乏法則”，也就是愈相信某樣?xùn)|西不易到手，就會(huì)賦予其較高的價(jià)值，因?yàn)橹挥薪o顧客有限的時(shí)間，才能迫使顧客必須加速?zèng)Q定，或者讓顧客相信產(chǎn)品供不應(yīng)求，不買就會(huì)缺貨，再想買就不一定在買的到了。

關(guān)于這個(gè)方法，我們可以舉一個(gè)例子：電視臺(tái)的購物頻道上，常常可以看到有人用這一招。購物頻道會(huì)加強(qiáng)時(shí)間的壓力，會(huì)在熒幕上顯示時(shí)鐘，讓觀眾知道時(shí)間正一分一秒地流逝，而且主持人還會(huì)告訴觀眾產(chǎn)品只剩最后幾組，提醒觀眾“請(qǐng)盡快行動(dòng)，賣完了就沒有了”。當(dāng)然做這招要成功必須得有一個(gè)先決條件——必須先要引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入你的話題中。

一系列的引導(dǎo)之下，就會(huì)逐步讓對(duì)方陷入混亂之中。看似是站在他的立場(chǎng)為他考慮問題，其實(shí)是為了到達(dá)營銷的終極目的，雖然目的很明顯，但對(duì)于已經(jīng)混亂的對(duì)方，已經(jīng)是察覺不到什么了。當(dāng)一個(gè)人覺得情況混亂，不知從何著手時(shí)，這樣的無助感會(huì)令人萌生找出快速解決之道的渴望，這時(shí)離“成交”這一單生意也就不遠(yuǎn)了。

營銷高手們都知道，這里所說的引導(dǎo)并非純屬忽悠，引導(dǎo)過程的字字句句都是理可依有理可據(jù)的。做生意不是做慈善家，做生意的目的只是銷售而已，太多的虛假只會(huì)令清醒過來的對(duì)方厭棄，自然生意也不會(huì)做得長久。

營銷的過程說白了，從始自終就是心理對(duì)戰(zhàn)的過程，在了解顧客的需求后，步步引導(dǎo)購買。因?yàn)橹挥羞@樣，空氣能熱水器銷售才能水到渠成。