陶瓷企業(yè)和客戶似乎是市場里注定了的死敵，企業(yè)獲利就意味著客戶要做出讓步，企業(yè)讓步就意味著要損失部分利益。陶瓷企業(yè)從開始就一直都在和客戶展開利益拉鋸戰(zhàn)，但是國外的4R理論顯示，其實陶瓷企業(yè)和客戶之間并沒有那么水火不容，企業(yè)和客戶關(guān)系密切，企業(yè)關(guān)注客戶利益就是為自身創(chuàng)造長期利益。

Relevance(關(guān)聯(lián))：

這個觀點主張把陶瓷企業(yè)與客戶作為一個命運共同體聯(lián)系起來，建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。目前部分陶瓷企業(yè)并沒有這種觀念，而是把自身企業(yè)的利益和客戶的利益對立起來，認為兩者是此消彼長的關(guān)系，一方想賺便宜，另一方一定要吃虧。這種想法從表面上看貌似言之有理，實則并非如此。陶瓷企業(yè)和買家是完成交易必不可少的兩方，若是能找到合理的平衡點，完全可以建立一種和諧雙贏的關(guān)系。

Reaction(反應)：

在相互影響的市場中，對陶瓷企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于怎樣控制、制定和實施計劃，而在于怎樣站在顧客的角度及時地傾聽和測試，把營銷模式轉(zhuǎn)移成為高度回應需求的商業(yè)模式。不得不承認，在這一方面，部分陶瓷商家還是有欠缺的。有些陶瓷廠商過分關(guān)注臺前的風光，而不顧幕后的天地。太過于著急賣產(chǎn)品，而忽視了思考真正吸引客戶的商業(yè)模式是什么?更沒有為此付出過嘗試。有句話說“磨刀不誤砍柴工”，若能停下來細細揣度調(diào)查一下，當下的模式，經(jīng)銷商怎樣反應，客戶怎樣反應，市場又怎樣反應，則能獲益匪淺。

Relationship(關(guān)系)：

在陶瓷企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。陶瓷企業(yè)應該從五個方面做出轉(zhuǎn)變：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關(guān)系;從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益;從顧客被動適應企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來;從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展;從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。

Reward(回報)：

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。陶瓷企業(yè)需要時刻把這點牢牢記住，自身是在做生意，不是在做慈善，一旦發(fā)現(xiàn)過分讓利讓自身虧損，迅速轉(zhuǎn)變策略。

小編將4R理論的精髓歸結(jié)為：緊密聯(lián)系顧客，提高對市場的反應速度，重視與顧客的互動關(guān)系，關(guān)注最終回報，這也將是陶瓷企業(yè)長遠發(fā)展需要側(cè)重的方向。