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“商不在多,在于優” 花灑企業培養經銷商需掌握四要訣

發布日期:2016年10月14日 來源:本站原創 【字體: 】 瀏覽次數:

規范化的經銷商管控體系能夠充分激發經銷商活力,促進其自發、主動的追求成長;同時大幅減輕公司管控難度,能夠抽出更多精力投入到經銷商幫扶工作中來,以此獲得對其他企業的決定性領先優勢。規范化的經銷商管控體系主要包含以下內容:經銷商經銷商業績評估、日常管控、活動支持、銷量激勵、退出保障等塊面。花灑企業需根據自身實際,結合市場情況,在細致調研、認真研討的基礎上,制定合理的制度文件,并堅決貫徹執行,切實形成規范化管控的一整套體系。

無論任何企業的經銷商都存在成長意愿和能力上的差異。在規范化管控的基礎上,企業也有必要對不同的經銷商進行個性化幫扶,具體可以通過“幫、帶、拉、換”四種手段來實現。

幫:為加快大商培養進程,樹立經銷商標桿,公司選擇部分基礎好、成長意愿強的經銷商,與其約定成長的目標和相應的政策支持,通過提供一定的額外優惠和業務人員的重點傾斜,加快重點經銷商的成長速度。

帶:對于業績一般、成長意愿一般的經銷商,在規范化的管控體系之外,公司通過組織優秀經銷商分享的方式激發其成長意愿,通過優秀經銷商帶動其成長,具體方式包括:體系內優秀經銷商分享、活動PK總結分享、體系外優秀經銷商參觀交流等。

拉:對于業績較好、成長意愿差的經銷商,公司在規范化管控、優秀經銷商分享之外,還要為其設置合理的成長目標,并為其提供正確的舉措建議,拉動其快速成長。

換:對于業績差、成長意愿差的經銷商,公司要督促其制定相應的整改計劃,拒不整改或者經過整改后仍然沒有表現出成長意愿及成長能力的,公司要堅決撤換,不允許充滿負能量的經銷商敗壞整個團隊的風氣。

不過,需要注意的是,流程、制度是公司經銷商管控的憲法,個性化的政策不能隨意逾越制度支持或淘汰經銷商,破壞規范化管控的成果。總而言之,培養經銷商是一項長遠而且艱難的工作,花灑企業需持之以恒。

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